විකිණුම් කළමණාකරු පිළිබඳ වඩාත්ම දුෂ්කර දේ කුමක්ද? මෙම නිශ්චිත භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් අවශ්ය බව ගැනුම්කරුට ඒත්තු ගැන්වීම. ගනුදෙනුකරුවන්ගේ විරෝධතා නිසා බොහෝ විට අද්දැකීම් ලත් වෙළෙන්ඳෝ අසරණ වී සිටිති. එවන් ප්රකාශ වලට ප්රතිචාර දක්වන්නේ කෙසේදැයි නොදන්නේ ය. ප්රතිඵලයක් ලෙස, මිලදී ගන්නා තැනැත්තා පිටත් වන අතර, තවත් නිපුණ සාකච්ඡා කරන්නෙකුගෙන් සමාන නිෂ්පාදනයක් ලබා ගනී. එබැවින්, විකුණුම්වල පාරිභෝගික විරෝධතා සමඟ වැඩ කිරීමට ආකාරය දැනගැනීම අවශ්යය.
විරෝධතා හේතු සහ වර්ග
විරෝධතා සමඟ සටන් ආරම්භ කිරීමට පෙර, ඔවුන් කැඳවන ලද දෙය හා ඔවුන් කුමන වර්ගයට අයත් දැයි තේරුම් ගත යුතුය, එනම්, අනාගත ගැනුම්කරු වඩා හොඳින් වටහා ගැනීමට උත්සාහ කිරීමයි. මෙය සිදු නොකළේ නම්, විකුණුම්වල විරෝධතා සමඟ කටයුතු කිරීම සාර්ථක වනු ඇත.
බොහෝ විට විරෝධතා සඳහා හේතුව එකම එකකි - සේවාලාභියා ඔබේ ඉල්ලුමට යමක් කැමති නැත. මෙහිදී විකල්පයන් වේ: සේවාදායකයා යෝජිත කොන්දේසි පිලිබඳව සෑහීමකට පත් නොවී හෝ ඔහු මිලට ගැනීම සඳහා භාවිතා කරන දේට වඩා ඔබේ භාණ්ඩය (සේවාව) වඩා හොඳ කුමක්දැයි ඔහු තේරුම් නොගනී.
විරෝධතා වර්ග ද, දෙකකි - වර්ග හා අසාධාරණ. සේවාලාභියාගේ අනිවාර්ය විරෝධතා මත ඔබේ කොන්දේසි වලට ගැලපෙන්නේ නැත - මිල, කොන්දේසි, ගුණාත්මකභාවය, ආදිය. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, ගැනුම්කරු සිය කණස්සල්ල තියුණු ස්වරූපයක් ප්රකාශ කරයි. දැඩි විරෝධතා සාම්පලයක්: "ඔබ මා ගැන මගෙන් කොපමණ දෙනවාද? මම ඒ දේම මිලේට වඩා වැඩියි. " එවැනි අවස්ථාවන්ගෙන් 80% ක් මුළුමනින්ම සම්පාදනය කළ යෝජනාව නිසා එවැනි විරෝධතා පැන නගී. එබැවින්, පාරිභෝගික විරෝධතා සමඟ වැඩ කිරීම භාණ්ඩය (ඉදිරිපත් කිරීම) ඉදිරිපත් කිරීම සැකසීම ආරම්භ කළ යුතු අතර, දැනට පවත්නා ප්රතිසමයන් හා එහි වාසි නිවැරදිව ඉදිරිපත් කිරීම අවශ්ය වේ. කේවෙල් කිරීම සඳහා ගනුදෙනුකරුගේ ආශාව හේතුවෙන් 20% ක විරෝධතාවන්හි විරෝධතා හේතු වී තිබේ.
සේවාලාභියාට තොරතුරු සම්පූර්ණයෙන් සවිස්තරව හිමිවන විට අසාමාන්ය විරෝධයක් පැනනඟින අතර තර්කානුකූල තර්ක මඟින් ඔහුගේ ප්රතික්ෂේප කිරීම පැහැදිලි කරයි. එවැනි විරෝධතා පිළිබඳ උදාහරණ:
- වසර ගණනාවකට පෙර ඔහු ඔබ සමඟ වැඩ කළ අතර, ඔහු සෑහීමකට පත් විය.
- ඔබ පවසන්නේ ඔබ ගැටලු ඇතිවන බව යි.
- මාස දෙකකින් ඔබ මිල වැඩි කරනු ඇත.
- භාණ්ඩ හොඳයි. ඒ වගේම මම එය ගන්නවා නම් ... "යනුවෙනි.
විකුණුම්වල එවැනි විරෝධතා ඇතිව කටයුතු කිරීම පහසුය. මන්ද, ඔහුගේ තර්කයන් ඒත්තු ගැන්වෙන්නේ නැති බව සේවාදායකයා තමා අවබෝධ කර ගනී. එමනිසා, නිවැරදි දිශාවනේ ගැනුම්කරුගේ සිතුවිලි මෙහෙයවීම ඉතා සරල වනු ඇත. සේවාදායකයාට ඔහුගේ දෘෂ්ටිකෝණය තහවුරු කිරීමට නොහැකි අවස්ථාවන් තිබුණද, නමුත් ඔබේ ඒත්තු ගැන්වීම සඳහාම නොවේ. සමහරවිට ඔහු තම සැපයුම්කරු සමඟ මිත්රශීලී විය හැකි නිසා, ඔබේ අතිවිශාල වාතාවරණය තුළ පමණක් ඔහු ඔබගේ පැත්තට යන්නට ඔහුව ඒත්තු ගැන්විය හැකිය. ඔබ ඒත්තුගන්වන පුද්ගලයා ප්රවාහකයා වන විකල්පය ද ඇත.
හේතු සහ වර්ගයේ විරෝධතා පිහිටුවා ඇති පසු ඒවාට එරෙහිව සටන් කළ හැකිය.
විරෝධතා වලට පිළිතුරු සැපයීම
ස්වාභාවිකවම, සෑම තත්වයක්ම සලකා බැලිය නොහැකි නිසා, විරෝධතා සාර්ථකව ජය ගැනීම සඳහා අනුගමනය කළ යුතු නීති කිහිපයක් තිබේ.
- සේවාලාභියෙකු ලෙස පාර්ශවකරුවෙකු ලෙස කටයුතු කරන්න. බොහෝ කළමනාකරුවන්, පාරිභෝගිකයා සමඟ අදහස් හුවමාරු කරගනිමින් අරගලයක් ලෙස සංවේදී බවක් දක්වයි. ඔබ දකින පරිදි, ප්රතිඵලයක් අනුකම්පා විරහිත ය. සැබවින්ම, විරෝධය දැක්වීම ප්රීතියට පත්විය යුතුය. මන්දයත් ඔබ සේවාලාභියා තම බිය දුරු කිරීමට අවස්ථාවක් ලබා දෙයි. යෝජනාවක් ගැන සිතා බැලීම සඳහා පුද්ගලයෙකු පිටත්ව ගියොත් එය වඩාත් නරක අතට හැරෙනු ඇත.
- සේවාදායකයා සමඟ චිත්තවේගීය සම්බන්ධතා ඇති කිරීම. ඔබ ගැනුම්කරු විශ්වාස කරයි නම්, ඔබේ තර්ක සමඟ එකඟ වීම පහසු වනු ඇත, අඩුය විරුද්ධ වනු ඇත.
- සේවාලාභියාගේ අවශ්යතා ගැන වැඩි විස්තර දැන ගැනීමට උත්සාහ කරන්න. මෙය පාරිභෝගිකයාට අවශ්ය පරිදි භාණ්ඩ ඉදිරිපත් කිරීම සඳහා උපකාරී වනු ඇත.
- විරෝධතාවේ අර්ථය පැහැදිලි කරන්න. විවිධ හේතු නිසා ඉහළ මිලක් ගැන පුද්ගලයාට කිව හැකිය: භාණ්ඩ මිලදී ගැනීමට ප්රමාණවත් මුදලක් නොතිබිය හැකිය, නැතහොත් සමහරවිට ඔහු එම භාණ්ඩම මිලෙන් අඩු මිලක් දුටුවේය. සුරක්ෂිත පුද්ගලයෙකු බංකොලොත් වන අතර ඔහු මිල අඩු භාණ්ඩයක් ලබා දෙයි නම්, ඔබට සේවාදායකයාට රිදවීමට සහ අහිමි විය හැකිය.
- සැඟවුණු අභිලාශයන් සොයන්න. නිදසුනක් වශයෙන්, භාණ්ඩයේ අධික පිරිවැය පිළිබඳ පැමිණිල්ලේ ආයාචනය සැපයුම්කරු (ආකෘතිය) ගැනුම්කරුගේ අස්ථාවරත්වය විය හැකිය. එමනිසා, ඔබට අතිරේක ප්රශ්න අසන්න අවශ්යයි: "ඔබ සඳහා මිල තීරණය වන්නේ සාධකයක්", "වියදම පමණි ඔබ සෑහීමකට පත් නොවේ." මෙම ප්රශ්න වලට පිළිතුරු සැපයීම සාමාන්යයෙන් ගනුදෙනුකරුවන්ගේ සැබෑ සැකයන් බෙදා ගනී.
- සේවාදායකයා සමඟ තර්ක නොකරන්න, නමුත් නිවැරදි චේතනාව තුල ඔහුගේ අදහස යොමු කරන්න. ඔබ සේවාදායකයා ඒත්තු ගැන්වෙන තරමට, ඔහු වඩාත් ම සැක සහිත බව විශ්වාස කරයි. එමනිසා, ඔහු සමඟ එකඟ වන්න, වහාම ඔබේ තර්ක ඉදිරිපත් කරන්න. නිදසුනක් ලෙස, "ඔව්, ඔබ නිවැරදියි, නමුත් ඒ සමගම ....".
- ඒත්තු ගන්වන්න. සිතා බැලීම් සිතියම් ගත කිරීම, සංවාදය, හිතෝපදේශ සහ කථන භාවිතා කිරීමට ඉගෙන ගන්න. එමනිසා ඔබට ඔබේ පණිවුඩය ගනුදෙනුකරුට දැනුම් දීමට පහසු වනු ඇත.
අවසාන වශයෙන් එක් කැපී පෙනෙන අලෙවිකරුවෙක් වරක් මෙසේ පැවසී ය: "විරෝධතාවයක් යනු අවසානයක් නොවේ, නමුත් විකිණීමකට තුඩු දෙන ඉණිමක්."